Eine Standortbestimmung
Corona hat die Studiobranche in Aufruhr versetzt. Aktuell weiß niemand so genau, wo die Reise hingeht. Nicht einmal, ob Corona tatsächlich komplett überwunden ist oder nicht im Herbst schon die nächste unangenehme Überraschung wartet. Randolf Tomaszewski kennt als Unternehmensberater die Studiolandschaft seit mehr als drei Jahrzehnten. Wir haben ihn gefragt, worauf es seiner Meinung nach jetzt ankommt.
FNG: „Randolf, seit mehr als 30 Jahren bist Du als Berater in der Studiobranche erfolgreich im Einsatz. Du hast hunderte Inhaber auf die Erfolgsspur gebracht. Kann es dennoch sein, dass die größten Herausforderungen Corona-bedingt erst noch vor Dir liegen?“
Randolf Tomaszewski: „Ganz sicher. Vor mir als Berater und natürlich noch mehr vor den Betreibern. Wenn die Studios zwischen 10 und 20 % Ihrer Mitglieder verloren haben (manch einer sogar mehr!) dann entsteht das wirtschaftliche Gap nun bei den meisten zeitversetzt. Spätestens, sobald die Hilfen aufgebraucht sind. Wer hatte denn vorher 10 % Gewinn? Nun kann man sich ausrechnen, wie viele Clubs aktuell dastehen. Deshalb sind eine klare Zielplanung und Wirtschaftlichkeitsvorausschau ausgerichtet auf 3 Jahre die Basis für unternehmerische Entscheidungen. Natürlich gehört dazu auch eine nachhaltige Beobachtung der aktuellen Situation. Im Grunde genommen nichts anderes als eine Art Neugründung. Lösungen gibt es zuhauf, die man anpacken kann, bzw. sogar anpacken muss.“
FNG: „Früher hatte jedes Studio fixe Termine im Jahr: Flyer im Januar, Kampagnen im Sommer … Funktioniert das heute noch?“
Randolf Tomaszewski: „Hier hat sich vieles dramatisch verändert. Wenn man es richtig macht, absolut im positiven Sinn. Die digitale Interessenten- und Mitgliedergewinnung ist nicht mehr zu stoppen. Hier gilt es jedoch mit Experten zusammenzuarbeiten. In ganz vielen Anlagen macht man das zurzeit noch eher so nebenher. Es reicht nicht, mal eben eine Landingpage bei Facebook oder Instagram zu posten. Selbst, wenn man dafür einen eigenen Mitarbeiter abgestellt hat.
Word of Mouth bleibt das A und O im Fitnessstudio
Eines von einigen Inhabern gerne unterschätzt. Auch heute noch gilt die Weiterempfehlung als eines der wichtigsten Instrumente zur Neukundengewinnung. Eine professionelle App ist hier das A und O! Zwingend notwendig ist die optimale Installation solch einer App durch die Mitarbeiter. Hier beißt sich die Katze in den Schwanz. Damit meine Mitglieder mich weiterempfehlen, muss ich auch einen genialen Club haben. Und nicht nur von der Optik und den Angeboten. Besonders in Zeiten der Digitalisierung wird das professionelle Auftreten der Mitarbeiter noch wichtiger.
FNG: „Ist die Digitalisierung in einer Branche, die vom persönlichen Kontakt lebt, eher Fluch oder Segen?“
Randolf Tomaszewski: Ganz klar Segen! WENN, ja wenn man sie richtig einsetzt. Im Sport, in allen Branchen, benötige ich Zahlen, um besser zu werden. Dies ist in der Fitnessbranche nicht anders. Mitgliedergewinnung, Trainingssteuerung, Kundenbetreuung, Service und alle anderen Bereiche werden nun transparent. Leider damit auch die Defizite. Oder soll ich besser sagen: Zum Glück! Im Fußball ist Trainingssteuerung ohne Daten undenkbar. Die Daten sind jedoch nur ein Hilfsmittel. Mitglieder können durch die Digitalisierung viel intensiver gecoacht werden. Sofern die Mitarbeiter dies können. Ein Basisbeitrag von 40,- Euro verbunden mit dem notwendigen Zusatzverkauf ist wirtschaftlich zwingend notwendig. Aber nun kommt es: Das müssen die Mitarbeiter auch umsetzen können.
Wir müssen sie dazu befähigen. In den letzten 3 Jahren haben die Clubs sehr, sehr wenig in die Ausbildung ihrer Mitarbeiter investiert. Und besonders nicht in die Ausbildung und Förderung von deren Persönlichkeit. Da nützen alle Verkaufstechniken nichts, wenn ich nicht das Vertrauen des Kunden durch ein überzeugendes Auftreten und die damit einhergehenden rhetorischen Fähigkeiten der Mitarbeiter erziele. Nutze ich das Humankapital meines Unternehmens, dann ist die Digitalisierung ein Segen. Darüber hinaus muss ich sagen, dass Inhaber und Führungskräfte jedoch auch lernen müssen „digital“ zu führen und die digitalen Möglichkeiten nutzen. Ähnlich wie gute Trainer im Profifußball dies tun. Sie überlassen nichts dem Zufall.
FNG: „Wie hast Du als Unternehmensberater die Zeit der Pandemie und die Lockdowns erlebt?“
Randolf Tomaszewski: „Privat nicht leicht. Meine bessere Hälfte ist Berufsmusikerin. Diese Branche hat es noch härter getroffen als uns. Ich wollte die Zeit mit vielen Themen nutzen. Garage aufräumen. Büro daheim und in der Firma neu organisieren. Keine Chance, es gab mehr zu tun, als wenn die Clubs offen gewesen wären. Als Berater war man täglich mit Hilfestellungen zu den Überbrückungshilfen beschäftigt. Dazu ging man schon in die wirtschaftlichen Planungen zur Wiedereröffnung. Und besonders ging es mir um das Coaching der Unternehmer und Mitarbeiter. Diejenigen, die hier Zeit und Geld investierten, die kamen einfach gestärkt durch und aus der Krise. Was ebenfalls gut war und es auch weiterhin ist, dass die Unternehmer und Mitarbeiter das digitale Lernen durch Zoomkonferenzen und durch Webinare nutzten. Dadurch konnte ich trotz erhöhter Kundenanzahl meine gefahrenen Kilometer deutlich reduzieren. Alles geht natürlich nicht ohne Präsenzzeit, aber Alltagslösungen können heute durch diese Technik viel schneller ans Unternehmen, bzw. ans Team gebracht werden.
FNG: „Du berätst Studios, wie sie Fitness und Gesundheit optimal verkaufen können. Wie hältst Du es selbst mit dem Training?“
Randolf Tomaszewski: „Seit meinem 5. Lebensjahr treibe ich Sport. Erst Fußball, Handball und Tennis und seit 1986 trainiere ich meine Muskulatur im Fitnessstudio. Für mich gehört es zum Alltag dazu, wie Körperpflege. Essen, Trinken, Schlafen. Und selbst, wenn ich mal aus beruflichen oder privaten Gründen eine Pause einlege, ich würde nie mehr in meinem Leben auf das Muskeltraining verzichten. Das müssen wir auch bei unseren Mitgliedern erreichen. Wer die Wirkungsweise des Muskeltrainings einmal genossen und erkannt hat, der kommt immer wieder zurück. Wir müssen nur alles dafür tun, dass dies in unserem Club geschieht.
FNG: „Die Branche ist in einem steten Wandel. Wie bereitest Du Dich auf die Zukunft vor?“
Randolf Tomaszewski: „Ich orientiere mich da an dem leider verstorbenen Persönlichkeitstrainer Nikolaus Enkelmann: “Wer aufhört besser zu werden, der hört auf gut zu sein.“ – Dazu investiere ich auch selbst in meine persönliche Weiterbildung (Personal- u. Businesscoaching Ausbildung), vernetze mich mit starken Unternehmen der Digitalisierung und bilde strategische Partnerschaften. Mehr zu einigen spannenden Vernetzungen kann ich Dir in Kürze verraten. Als Letztes noch: Ich stelle mir täglich die Frage „Was benötigt mein Kunde jetzt und morgen? Wo hat er seinen Engpass? – Ihm Lösungen zu bieten und ihn erfolgreich zu machen – das treibt mich jeden Tag an!“
Weitere Infos zu Randolf Tomaszewski: https://www.facebook.com/tomaszewski.consulting/
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