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Egal, in welchem Bereich man sich als Unternehmer bewegt, der Alltag wird vor allem durch eine Regel diktiert: Wie gut das eigene Produkt oder die angebotene Dienstleistung auch sein mag, entscheidend ist, dass man es verkauft. Alles andere ist brotlose Kunst. Überspitzt könnte man auch sagen, dass Unternehmer in erster Linie „Klinkenputzer“ in eigener Sache sind. Daher ist die Akquise neuer Mitglieder ein wichtiges, eigenständiges Tätigkeitsfeld. Es muss konsequent bestellt werden und setzt ein umfangreiches Know-how voraus. Aber der Einsatz lohnt sich.

Kooperationen mit anderen Unternehmen

Der Erfolg eines Sportstudios steht und fällt mit der Akquise. In kaum einem anderen Bereich hängt der Umsatz so ausschließlich von der Anzahl der Mitglieder ab. Die meisten anderen Unternehmer können auch Umsätze durch Laufkundschaft oder Zufallskunden einplanen. Diese Art der Umsatzsteigerung kann in einem Studio vollkommen vernachlässigt werden. Die paar Dosen Eiweiß oder eine Handvoll Sauna-Abos, die man im Laufe des Jahres an Nichtmitglieder verkauft, sind für das Geschäft weitgehend uninteressant.

Umso wichtiger ist es, den Stamm der Beitragszahler mittelfristig nicht nur auf das Niveau vor Corona zurückzuführen, sondern es nach Möglichkeit kontinuierlich auszubauen. Schließlich steigen auch die laufenden Kosten gerade explosionsartig.
Die Mitgliederbeiträge sichern zwar den Löwenanteil des Umsatzes, allerdings bieten sich darüber hinaus weitere Einnahmemöglichkeiten, z.B. im Bistro und über den Verkauf von Produkten oder durch Kooperationen mit anderen Unternehmen. Bei der Erstellung eines Akquise-Plans müssen auch diese Teilbereiche berücksichtigt und entsprechende Aktionen vorbereitet werden. Im Laufe des Jahres müssen sich die zahlreichen aufeinander abgestimmte Puzzleteile zu einem harmonischen Ganzen zusammenfügen. Zu diesen Maßnahmen gehören Anzeigen, Flyer und Mailings ebenso wie die Pflege der Webseite und das Bespielen der Social-Media-Kanäle oder der persönliche Einsatz aller Teammitglieder.

Planung bringt Sicherheit und Ruhe

Die kompletten Eckdaten des Akquise-Plans sollten feststehen, bevor man mit den einzelnen Aktionen beginnt. In größeren Unternehmen ist die Etatplanung für das nächste Jahr meist schon im Herbst des Vorjahres abgeschlossen. Halten Sie es ähnlich. Denn Planung bringt Sicherheit und Ruhe.
Das ist beim ersten Mal mit etwas Aufwand verbunden, lohnt sich aber auf jeden Fall. Teilen Sie das Jahr zunächst in Makrozyklen ein. Dabei kristallisieren sich Termine heraus, die als feste Größe eingeplant werden können, z. B. das gezielte Bedienen der „guten Vorsätze“ zum Jahresbeginn, die Kampagnen und „Spiele“, um während der eher ruhigen Sommermonate zumindest aktive Kundenbindung zu betreiben.
Die einzelnen Aktionsphasen können dann gezielt mit Leben erfüllt werden. Setzen Sie gezielt kleine Highlights für die Öffentlichkeit ein, organisieren Sie z. B. „Rückentage“ oder eine mehrtägige Ausstellung im Studio, bei der sich auch andere Gesundheitsdienstleister präsentieren können. So können sich alle Beteiligten neue Zielgruppen erschließen. Motivieren Sie Ihre Bestandsmitglieder durch Gewinnspiele, im und außerhalb des Studios aktiv zu werden. Kommunizieren Sie mehrmals im Jahr Ihr Leistungsangebot ganz gezielt an Menschen, die Sie mit herkömmlichen Mitteln nicht erreichen. Nutzen Sie regelmäßig die lokalen Medien, um mit redaktionellen Beiträgen auf ihre Kompetenz aufmerksam zu machen. Stellen Sie sich dabei als Fachmann in den Mittelpunkt, nicht das Studio. Es reicht völlig aus, wenn der Studioname in Verbindung mit Ihnen als Autor des Textes genannt wird.
Das alles ist zeitaufwendig und zeigt nicht von heute auf morgen Wirkung, aber langfristig zahlt sich der Einsatz aus.


Bild: FNG

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